人物专访

沁园叶秀友:从疯狂到理性,市场“拐点”之下要讲“好故事”

2015-09-23 09:09:56

   2015年,对于国内的净水器市场来说站在了一个拐点,用叶秀友的话来说是“从疯狂增长走向理性”的“拐点”。”

  “2015年到2017年,这三年的品牌竞争将会异常激烈,品牌将进一步集中,一部分品牌会失去生存空间,这是净水器行业走向成熟的必经之路。沁园98年就开始做净水器,到今年已发展了17个年头,市场占有率达20%,凭借对中国净水市场的深刻理解和多年的沉淀,必将掌握未来的主动权。”

  沁园集团高级副总裁、浙江沁园水处理有限公司总经理叶秀友开门见山。这位兼具儒雅与帅气的气质男2001年到沁园,从业务员到高级副总裁,一干就是14年。谈到沁园,秀总(外人对其惯用的称呼)讲得“一手好故事”。

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叶秀友  沁园集团高级副总裁  浙江沁园水处理公司总经理
 
  谈并购:共同的理念促成与联合利华合作

  秀总此番对沁园的霸气分析外界不免惹来怀疑。

  2014年,联合利华以55%的股份并购沁园,成为联合利华近几年在中国最大的一个并购项目。并购事件在行业掀起不小的动静,最受行业关注的莫过于并购后,“沁园”这个品牌该何去何从?

  对于外界的质疑,秀总坦言“沁园和联合利华的合作是基于双方均注重可持续发展的基础之上。当初联合利华提出来了这样一个观点,希望在10年内能够让全球5亿人口、7000万家庭喝上优质、干净的健康水,这与沁园“改善人类饮水健康”的宗旨高度一致,正是这样共同的理念促成了我们合作。”“联合利华作为世界500强企业,在品牌运作、系统性管理等方面都有着丰富的经验和成熟的体系,这对沁园保持高速发展有着极为重要的意义,能在很大程度上提升沁园的综合竞争力,当然沁园也为联合利华提供了更符合中国水情的饮用水解决方案以及雄厚的技术支持,这对双方而言都是一个非常好的促进。”

  谈核心竞争力:技术、团队和服务

  此前有媒体报道称,联合利华不会雪藏沁园,沁园方面也表示并购后的沁园主攻家用和商用净水机市场,未来要把沁园做成全国市场占有率第一的品牌。2015年,沁园的目标是做到20亿。“目前沁园的销售工作正按照计划有序的推进,通过营销管理的升级,渠道的不断深化和丰富,销售模式的不断创新,保持着良好的增长态势。2015年的沁园会交出一份满意答卷。”秀总表示。

    他的自信源于沁园已经拥有400余项发明专利、“国家科学技术进步二等奖”、牵头起草了十余项国家及行业标准;以沁园管理学院为基础平台,与北大、清华大学、台湾清华大学等著名学府展开战略合作,为团队、经销商、导购员提供针对性的学习和培训;在全国拥有5000多个经销商,400个一级代理商,搭建了健全的销售及售后服务网络。秀总表示,技术、团队和服务,是沁园的核心竞争力”。

 谈品牌建设:深耕细作的产品才能在市场获得制高点

   深耕细作是秀总对品牌建设的诠释。在他看来,完善沁园官方商城、天猫、京东等电子商务平台,在净水行业率先展开推广车、会议营销、免费安装及赠送等社交营销模式,的确增强了消费者与品牌的粘合力,但这些模式的实现是基于产品,做好产品才是真正意义上品牌建设。

 “净水行业是一个关系国际民生的良心产业,在产品质量把控上,沁园遵循行业最为严苛的标准,力求做到产品的稳定性和可靠性,达到更高标准,如纯水机必须经过10万次的水锤测试才能出厂;中国幅员辽阔,水质千差万别,消费者需求即多样又分散,制造和销售符合中国水质、符合中国消费特性的净水机就显得尤为重要。

 “ 深耕细作的产品才能获得市场上的制高点。”叶秀友表示,“水联网”时代,要占领消费者心智还要学会变,变则通。首先是思维上的改变,以用户为核心来展开产品开发,其次是手段上的变,针对不同消费人群的不同购买习惯,打通线上线下销售的通道,给用户更多的选择。“万变不离其宗,渠道上的改变,变来变去就是让消费者喝到一口好水。”

  谈营销策略:用第三人称讲故事

  《坚守之后终会有惊喜|叶勇:不惑之年,给自己一个全新的开始》、《以诚信走农村市场|王国生 做第一批吃螃蟹的人》、《地道商人 管理智者|徐元国:第一个聘请操盘手的县级经销商》……沁园用一个专业的团队,别出心裁地将4000名经销商中有故事的那些人记录下来,继而在沁园官方微信上推广,阅读量出奇的高。将经销商的故事渗透在沁园上,用第三人称讲故事的手法,不禁让读者不仅感慨故事讲得好,还更加记住了沁园,记住了沁园的产品。不得不为这巧妙的营销策略手动点赞。

 乔布斯给我们的启示是好的产品会说活,好产品本身带有故事性。

 沁园很会讲故事,且站在“拐点”之处。(文/ 净水专委会   高丹蒲)