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面对细分群体新需求 零售终端应积极应对
发表时间:2021-01-25     阅读次数:     字体:【

对细分人群的挖掘成为行业的新兴增长点



在家电整体规模遇到增长瓶颈的情况下,家电企业纷纷在细分市场寻找突破点。一方面围绕消费升级,依靠技术的创新,加速新产品的推陈出新,产品的功能更强大,外表更美观,高端细分的比例不断提升;另一方面围绕细分人群的特点,进行深度的挖掘,提供符合特定人群需求的产品,例如婴幼儿,孕妇,单身青年,银发群体,养生人群等,都是新兴的增长点。以上提到的两个方面,家电行业在产品技术的方向做得已经比较成熟,在人群细分的方向上则起步较晚,程度还比较初级,但同时也是空间更为广阔的。


零售终端如何以细分人群为核心进行应对



在产品研发端,家电生产企业越来越重视细分人群的生活习惯和使用特点,针对性地搭载适用的功能,市场涌现了很多新产品,例如母婴洗衣机,单身迷你电饭煲,便携式电水壶等等。但是在零售终端,目前很少有卖场做到以人群为中心的展示和推广。绝大多数家电卖场的布局,多年以来都是以品类划分楼层和区域,每个品类再以品牌划分展区。这种传统的布局方式,在顾客购买目标明确,需求刚性的前提下,是比较便于成交的;同时这种整齐划一的规则,也便于连锁企业的所有卖场实现快速复制和形象统一。然而,在新的消费环境和消费需求下,更多地强调以用户为核心的体验,家电卖场需要充分考虑消费者的行为特点,相应进行调整。


以老年消费群体为例,如果一位老年人想购置适合自己的家电,需要在卖场里寻找,到每个品牌的展厅里去咨询。他面对每个品牌的导购员,要一遍遍地描述自己的需求;有的导购可能告知他并没有相应的产品,有的导购可能告诉他某某功能也够用,有的导购讲解的内容可能老年人根本没有听懂。顾客费时费力又没有获得足够的有效建议,购物体验不佳。面对这样的顾客需求,家电卖场需要以细分人群为中心,主动帮助顾客有针对性地选购。具体的建议是:在商品管理上,卖场要先一步选择出符合需求的产品,建立出每种细分人群适用的产品清单,便于顾客快速点单;在陈列上,开辟“母婴专区”“老年专区”等主题区,打破品类和品牌的限制,集中产品在专区进行情景式陈列,并配置能讲解区内所有产品的专业导购员;在服务上,特定人群进店后由店员引导到相应的专区进行服务。顾客能从中享受到的体验是产品贴心,讲解专业,减少了自己在卖场内的奔波,省时省力。对卖场的好处则是可以对顾客进行深度开发,提高多件成交的机会。


来源:中怡康时代


 
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